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[新聞] 競爭對手紛紛倒下:這個吝嗇華人是怎麼在美國做生鮮電商的






新浪科技 鄭峻發自美國矽穀

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  駕車來到南三藩市的倉庫區。道路兩旁到處都是巨大的倉庫,拖著大車箱的卡車來來往往,路面也被壓的坑坑窪窪。徐敏毅穿著運動球衣,站在倉庫的門口,忙著指揮工人裝箱,在冷庫里進進出出。壯碩的身材,黝黑的皮膚,看起來他和倉庫的工人也沒有什麼區別。

  徐敏毅是舊金山生鮮電商GrubMarket的創始人,之前曾在甲骨文和eBay等公司工作。這家創業公司就像是一個網上的本地有機生鮮平台:一邊供貨來源是灣區的諸多有機農場,另一邊則是希望便捷、經濟獲取優質食材的本地富有消費者和高級餐館。值得一提的是,GrubMarket是矽穀知名孵化器Y Combinator 2015年春季訓練營的明星成員。

  生鮮電商市場並不缺少競爭對手,諸多創業公司獲得了大筆風投資金,市場上還有亞馬遜和Google這樣的行業巨頭。但要在這個市場獲得成功,哪怕是堅持下去,都格外艱難,更別提徐敏毅這樣的外來移民。Instacart和Good Eggs這兩家明星創業公司,分別融資2.75億美元和4650萬美元,卻在今年不得不大規模裁員和收縮業務規模;另外兩家明星創業公司Farmigo和Kitchit甚至剛剛宣佈破產。

  但在競爭對手紛紛收縮業務的同時,GrubMarket卻發展的相當順利。今年年初他們還收購了洛杉磯有機生鮮電商FarmBox,將自己的業務從舊金山灣區擴大到洛杉磯。算入FarmBox的數據,上線兩年之後,GrubMarket的活躍用戶達到了20萬,月營收接近250萬美元,商品總類超過2000個,進貨來自本地300多家農場,供應著50-60家餐館。目前賣的最火的主要是有機水果、蔬菜、蛋肉以及水產。

  在融資市場明顯降溫的今年第二季度,GrubMarket完成了總額2000萬美元的B輪融資,將總融資額提升到了3200萬美元。他們的投資者既有AME Cloud(雅虎聯合創始人楊致遠創辦)、知名孵化器Y Combinator、荷李活知名男星阿什頓・庫徹等美國知名VC,也有丹華資本、NewGen Capital等矽穀中國資本,還有複興資本和陽光融彙資本等國內力量。

  為什麼GrubMarket能在競爭激烈的生鮮電商市場堅持下來?作為一個華人移民,徐敏毅又是怎樣與美國本地背景的創業者去競爭?與諸多華人創業公司專注本地華人市場不同,GrubMarket只有10%的用戶是華人,絕大多數用戶都是矽穀的高消費人群。

  “我們的成功在於模式和文化”,徐敏毅對新浪科技表示。“GrubMarket是直接從本地有機農場收貨的,沒有通過任何中間商,而我們的競爭對手則是從中間批發商那裡進貨,Whole Foods這樣的零售商甚至還要經過兩道中間商,因此這些競爭對手的商品價格居高不下,也難以保證利潤。我們的商品價格遠遠低於Whole Foods,甚至只有五六折。即便這樣,GrubMarket有著接近40%的毛利率,從一開始就始終保持著盈利,這一點對於電商創業公司幾乎是罕見的。”

  在其他電商平台紛紛斥巨資進行營銷時,GrubMarket卻在營銷方面吝嗇的驚人。徐敏毅介紹說,競爭對手在Facebook和GoogleAdwords投放廣告,用戶獲取成本高達每人60-70美元,Farmigo等公司甚至在這方面投入幾百萬美元。而GrubMarket現在營銷還是以傳統的電郵推薦為主,提供用戶推薦佣金,實際用戶獲取成本只有9-15美元,每月廣告投放量只有幾百美元。

  或許這種吝嗇營銷讓GrubMarket的用戶增長並不是很快,但徐敏毅卻非常滿意目前的“小而美”模式。“我見到太多的創業公司因為瘋狂燒錢而死去,GrubMarket要持續經營,不能頭腦發熱。”徐敏毅的吝嗇也體現在控製運營成本上面。與其他電商平台融資之後大舉擴軍買馬不同,GrubMarket舊金山業務只有20多名員工,其中還有大量是倉庫工人和卡車司機。“我們不能燒錢,我自己就是產品經理,我們的工程師也只有5個人,銷售團隊更是只有兩三人。”

  新浪科技看到,GrubMarket的辦公室就在冷凍倉庫上面,門口貼著一張紙“每塊錢都很重要”(Every Buck Counts!),辦公桌則是一條長長的餐桌。這種企業文化讓人不禁想起了以節儉聞名的亞馬遜,想到了創始人傑夫・貝佐斯(Jeff Bezos)直接用宜家的門板做辦公桌的知名典故。節儉對於電商公司,或許是一個褒義詞。

  談到融資之後的發展規劃,徐敏毅介紹資金將主要用於擴展新業務,可能會考慮併購,將業務擴大到其他地區。他計劃年底做到月營收350萬-400萬美元,明年達到700萬-800萬美元,從而在2019年上市融資。“不過,我們必須先做好本地加州市場。美國食品市場是一個幾千億美元的市場,電商化比例又相當低,我們做好加州市場都能做到一年幾億美元。”





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